【国際マーケティング】4P_Price

マーケティングにおいて、4Pをもとに、販売戦略を練り上げることが多い。

今回は4Pのうち、Priceの観点から、国際マーケティングを説明します。

対象とするのは店頭販売の商品です。化粧品、玩具、キッチン用品、掃除用品、健康食品などがあります。基本的には当てはまると思っています。

商品価格の決め方は主に2通りがあります。

A、製造コストから加算して、自社利益のを乗せ、販売コストを乗せ、導き出す市場価格。

B、同様の商品の価格帯を鑑みて、自社商品の市場価格を決め、必要な販売コストを引き、自社利益を引き、逆算して、商品の製造コストを割り出す。

いずれにしても、「商品コスト+販売コスト+自社利益=市場価格」、の式になります。

商流は以下の通りがあります

1、自社~(消費者、以下略)

2、自社~小売り商~

3、自社~指定問屋~大手小売り~

場合によっては、

4、自社~問屋~問屋~小売り

それぞれの立場からPriceを見てみます。

【小売り】40%~50%の利益率が必要。

【問屋】15%~20%の利益率が必要。

【自社】30~50%の利益が必要。逆に、このうち、必要ない項目があれば、販売コストがそれだけ低くできる。

市場価格が100の商品を、指定問屋を経由で販売するとして、逆算の方法で製造コストを計算します。

100(小売りの販売価格)

100✘60%=60(指定問屋の卸価格)

60✘85%=51(メーカーの卸価格)

51✘50%=25.5(メーカーの製造コスト)

つまり、25.5のコストで製造すれば、充実した販売戦略が立てられる。

ただし、国内において、の場合です。

この商品を海外で販売する場合の市場価格はどうなるのかを説明します。

価格の決め方は1通りになります。

A、製造コストから加算のみ。

エリア：台湾

商流その1

自社~(輸出商社or物流)~税関~輸入商(問屋)~小売り~

それぞれの立場からPriceを見てみます

【小売り】日本同様

【輸出商社】日本の問屋と同様

【輸入商】日本の問屋と同様

【物流費】国内より高く、台湾の場合、下代の3%ほど

【自社】日本と同様

【関税】商品によっては大きく異なる10%~25%

市場価格が100の商品を海外に販売する場合

国内の卸価格と同じ

51/97%=52.5(物流費※東アジア圏内)

52.5✘10%=57.8(関税は掛け算)

57.8/60=96.3(輸入代理店)

自社で輸出すれば、

日本と同じ市場価格でよいということになるが、

問題はいくつか発生する

1、宣伝PRコスト&販促ツール

ほとんどの場合、この価格商品の宣伝PRコストは織り込まれていない。

メーカーが行うであれば問題は解決ですが、メーカーはPRしないとなれば、市場価格に織り込まなければいけない。

2、自社で輸出できない場合

輸出商社を立てる必要がある、粗利15%ほどないとこのビジネスに参入できない。

3、関税が予想より高い、orほかに費用が掛かる

中国に輸出する場合関税のほか、17%の増値税が加算される。

4、輸入代理店の販路が少なく、市場をカバーできない。

市場をカバーするのに、輸入代理店と小売りの間に入る問屋が必要。もしく日本と同じ、特定の大手小売りと取引するのに、指定の問屋を経由する必要がある。問屋の粗利15%ほど、この空間がないとビジネスに参入できない。

5、店頭販売を行う人がいない

家電の小売りをやったことある人ならわかると思いますが、メーカーから応援に、量販店の店頭に立ちます。商品によっては、海外の小売りでもこのような人が必要、その人件費を上代に織り込む必要がある。

さて

これらの「必要」を一つずつ市場価格に織り込めば、それだけ消費者候補の数が増え、露出度が増え、認知度が増え、購買チャンスが増える。

しかし、いくらほどのものになってしまうのか。

商品にはPriceがあり、それは製造コストと利幅でできている。

その商品を販売するのに、利幅は参加できる人数や可能な販売手法を決めてしまいます。より遠くにいる消費者に商品を届けるには、より多くの利幅が必要になる。