【国際マーケティング】4P_Place

マーケティングにおいて、4Pをもとに、販売戦略を練り上げることが多い。

今回は4Pのうち、Placeの観点から、国際マーケティングを説明します。

対象とするのは店頭販売の商品です。化粧品、玩具、キッチン用品、掃除用品、健康食品などがあります。基本的には当てはまると思っています。

Placeの考え方はいくつもあります。ここでは、「売場」と「販路」に絞って話を進めていきます。

【売場】について、ネット販売と店頭販売、そのほか、雑誌通販、TV通販などがあります。同じ店舗でも地域による分類ができます。つまり、たくさんあるということです。

それぞれの売場で販売するのに必要なコストや情報の準備があります。

Priceでも説明したように、より多くの店舗をカバーするのに、より多くの予算を必要とします。限られた予算のうち、限られた人員で、安定した見通しのよい売り場といえば、日本企業の場合、実店舗を選ぶことが多いでしょう。

ほかの売場と違って、「毎日」一定数の「消費者」が「購買」する、のが実店舗。

これによって、1カ月、2ヵ月と、売り上げの推移を追うことができ、売り上げの予測と推測が可能になる。

1日30個販売した結果、今月合計30個を販売した場合と、1日1個販売した結果、今月合計30個を販売した場合では、まったく異なる意味をする数字であり、翌月の販売予測、さらに製造予定の合計数を大きく左右することになります。

海外進出する場合、国内の売上がすでにある程度上がっているケースが多く、そのため、国内の生産能力に合わせた売場展開が望ましい。

【販路】について、これもネット販売と店頭販売、そのほか、雑誌通販、TV通販と分けることが出来ます。そして、店頭はさらに専門店とセレクト店、個人店と百貨店に分けることが出来ます。

どこの販路で商品を販売するか、というのが初期戦略の一つのテーマ。商品の売れ行きがよくなったとき、販路をどう管理するか、どこを増やして、どこを増やさないか、などなど、全てはメーカーが考えなければいけないことです。

台湾を例にすれば、地域と市場が比較的に狭いので、1社で賄えてしまうことが多々あります。その1社に、実店舗、ネット販売の管理をさせれば済むことですが、中国やアメリカといった、日本の何倍も大きい面積と市場人口を持つエリアでは、1社にすべての販路を任せるのは、大変リスクな判断といえる。

なぜなら、日本でさえも、関東関西に分けて販路を管理しているのに、輸出になった途端、1社に任せてしまうのは、合理的ではない。能力的に実店舗販路ところか、エリアでさえ、カバーすることはできないかもしれません。

しかし、市場の管理を考慮せずに、販路をあちらにもこちらにも、むやみに広げてしまうと、現地で価格競争が始まり、在庫処分や競争のために安売りがされてしまいます。これは、ビジネスチャンスを求めるあまり、販路が増えすぎてしまいメーカーのコントロール不能な状態になってしまったときです。実はこれ、国内でよく見かける状態です。とても残念な状態です。

海外進出の場合、自社のできる範囲内で、販路をできるだけ細かく個別に管理することが理想的で、中国やアメリカに輸入代理店を立てることがあっても、販路ごとに代理店を立てることが、吉です。

商品には上代があり、その上代がターゲットとする消費者がいます。その消費者の行動圏内の売場を定め、その販路を管理できる会社と提携し、商品の生産能力に見合ったMax店舗数の展開を行うことが望ましい。